６月３０日，山东省蒙阴县邮政局与该县仁和堂医药连锁有限公司签署协议，自７月１日起为其在全县配送医药物品，这标志着蒙阴邮政物流正式进入医药物流配送市场。截止到８月２０日，该项业务实现纯收入５６００多元。

市场调查觅商机

　　今年以来，蒙阴局始终把大客户回访工作放在重要位置，每周都要派出回访小组，征求客户意见，挖掘客户潜在需求。一次偶然的机会，回访小组捕捉到一条信息：该县仁和堂医药连锁有限公司规模迅速扩张，业务现已渗透到各行政村卫生所。随着业务范围的拓展，公司每天要派出大批车辆送货，由于卫生所点多面广，配送量又不大，导致企业成本居高不下，大部分利润被运输成本挤占。凭着敏锐的市场嗅觉，回访人员判断这是一个难得的商机。

方案营销见实效

　　在获取这一市场信息后，蒙阴局认为医药配送符合精益物流“一多二高三小”的标准，前景广阔，利润可观。于是，该局立即成立了由分管局长任组长的医药物流开发领导小组，根据市场调查情况，由市场部、物流公司连夜赶制营销方案。如何降低运输成本，是医药公司关注的重点，而这正是蒙阴邮政上门公关和提供策划方案的切入点和突破口。根据营销方案部署，蒙阴局首先在数字上下功夫，为客户算账省钱。该局仔细为客户算了一笔账，目前该公司有配货车８辆，司机８人，每年需支付工人工资大约８万多元，车辆用油大约１０多万元，维修费用大约６万多元，各种养路费大约２万多元，车辆计提折旧大约１５万元，每年共计支出成本４０多万元。而与邮政合作后，每年至少可降低成本２０多万元。其次在服务上下功夫，使客户省心。邮政服务网点遍布城乡，全县共有乡镇支局２０多处，投递员１００多名，具有“物流、信息流、资金流”三流合一的高效快速优势，并且邮政服务社会信誉高，双方合作后，可以资源共享、优势互补、共同发展。随着合作的进一步深入，双方可以实现业务对接，只要客户拨打 “１８５”服务电话，邮政局可以直接送货上门，客户可以用绿卡支付货款，大大提高医药公司资金回收速度，省心省力。第三是在实施方案上下功夫，出奇制胜。当对方逐步对邮政物流感兴趣且有合作意向时，该局及时将为公司度身定做的营销方案和盘托出，方案中详细地阐述了合作方式，运作流程，成本预算，服务承诺等措施。面对邮政部门周密的营销方案，加之该方案符合自己的实际需求，可解企业燃眉之急，于是，该公司愉快地接受了合作方案。不到一周时间，双方签署协议，蒙阴局全面负责配送该公司药品。

严格规范保质量

　　医药物品的特性决定了严格的配送标准，为保证医药物流配送健康发展，蒙阴局一是专门购买了一辆医药物品配送车，添置了必备的防雨、防潮设备。二是将医药物品视为邮件处理，由专人负责，严格签收制度。三是严格送货时限，在接到送货通知后，确保２小时内送达。四是加强监督，严格检查。视检人员将此项业务列入检查重点，每周至少检查两次，另外配合医药公司不定期抽查，确保配送质量。

几点思考

　　蒙阴局及时捕捉市场信息，巧妙挖掘仁和堂医药连锁有限公司潜在需求，利用方案营销，快速出击，使邮政物流成功进入医药物流配送市场。透过这一成功案例，不但使我们积累了一些市场开拓经验，而且也引发了对邮政物流发展的几点思考。

　　一是选准业务切入点，不可贪多求全。笔者认为，不但在邮政物流的定位上适用“精益”原则，而且在具体的物流业务上也要精益求精。作为企业，必须将效益放在首位。邮政物流发展要因地制宜，在业务种类上应谨慎选择，结合本地特点，发展优势项目，不可不加选择地一拥而上，因为在别的地方适合的，不一定“放之四海而皆准”。在实际操作中，也要本着“少而精”的原则，稳步扎实地选择一个，优化一个，做大做强一个，不可盲目追求数量多，规模大。否则，只能黑瞎子掰棒子，摘一个丢一个。

　　二是满足客户需求，结合邮政实际，走合作双赢之路。正是先有了需求，才会产生市场。因此，邮政物流的发展，必须符合客户需求，抓住客户需求的“牛鼻子”。要善于进行深入的市场调查，从市场中挖掘客户潜在的、深层次的需求信息，确保捕捉到信息的时效性和准确性，才能保证企业决策准确无误。但也并不是客户的每一种需求，都会成为我们的商机和具体业务。我们应认真地结合自身的实际，从中精选那些能充分利用邮政现有资源优势，只需少量整合，不需大量投资，就可运行的邮政优势明显的项目，努力做到低投入、高产出。惟有如此，才能保证邮政物流的竞争优势。

　　三是注重营销方式的转变。巧妙地利用企业营销方式，可以有效地开拓物流市场，达到事半功倍地效果。毋庸置疑，全员营销为邮政的成功扭亏立下了汗马功劳，但它毕竟是在市场发育不健全的市场背景下产生的，是一种短期行为，我们要积极的尝试、学会运用更高级的市场运作方式来开拓市场、维护市场。“并不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛”。蒙阴局的市场经验证明，方案营销等高级营销方式在基层市场是完全行得通的。之所以认为行不通，主要原因还是思想解放不彻底，对新生的营销方式缺乏尝试的勇气。邮政物流如襁褓中的婴儿，更需要我们运用高级的营销模式去呵护，去发展和壮大。

　　　四是物流服务要跟上，不可不闻不问，粗放管理。市场的竞争，归根到底是服务的竞争。国内知名企业“真诚到永远”、“没有最好只有更好”的服务理念，便是有力的见证。邮政物流的发展，必须提升服务理念，彻底改变原先的“行业老大”姿态，用服务的“变”应市场的“万变”。物流服务中，要积极学习国外的先进服务理念，对客户进行细分，采取量身定做的方式，用个性化服务满足客户需求。同时要注重与客户及时沟通、交流，第一时间掌握客户动态，形成自己特有的服务方式，酝酿产生新的服务项目。绝不可不管不问，任其自生自灭，那样只能使邮政物流的竞争力越来越低，市场份额越来越小，最终落到被淘汰的境地